دیجیتال مارکتینگ درهتل داری،استراتژی مهمان نوازی در راستای حفظ مشتریان وفادار

دیجیتال مارکتینگ درهتل داری،استراتژی مهمان نوازی در راستای حفظ مشتریان وفادار

فرمت فایل دانلودی: .zip
فرمت فایل اصلی: ppt
حجم فایل: 2882
قیمت: 45000 تومان

بخشی از متن:

دیجیتال مارکتینگ در هتل داری: نگاهی ساده وکاربردی

ورود دیجیتال مارکتینگ به هتلداری

خوشرویی در بازاریابی مثل فروختن شکلات در مراکز خرید شلوغ است. هر مشتری
سلیقه متفاوتی دارد. تعداد زیادی از بازاریابان هتل در آخرین روند جهانی
بازاریابی محتوایی گرفتار می‌شوند. اغلب این علل سبب می‌شود هتلداران
درباره‌ی بودجه بازاریابی و استراتژی‌ های پیچیده بیش از حد فکر کنند.
اکنون زمان آن رسیده که عقب نشینی کنیم و روی اصول اولیه تمرکز کنیم. چرا
که دیجیتال مارکتینگ علاوه بر اثربخشی و کارایی بالایی که دارد از قابلیت
ساده سازی بالایی نیز برخوردار است.استفاده از ابزارها و روش های دنیای
دیجیتال، برای انجام فعالیت های بازاریابی است. در واقع دیجیتال مارکتینگ
قسمت مهمی از فعالیت های بازاریابی است که می توان با آن با تکیه بر فناوری
های دیجیتال و اینترنت به کاربران آنلاین با کمترین هزینه وبیشترین بازدهی
دسترسی پیدا کرد.

گام های برند سازی هتل ها

گام اول در برند سازی هتل

به صورت کلی هتل‌های داخلی در ابتدای کار باید از مدلی ساده و چهاربخشی
برای برندسازی استفاده کنند. برای برند شدن و کسب سهم بیشتر از رقبا در
بازار، هتل‌هایی مانند استقلال در بخش اول باید برنامه پسندیده شدن برند را
پیش بگیرند؛ به‌عبارت‌دیگر باید اقداماتی را انجام دهند تا مشتریان این
هتل را به خوبی بشناسند و حداقل نام آن را به خوبی در ذهن خود ثبت کنند. در
بخش اول برند سازی، هتل استقلال باید بر روی برنامه‌های روابط‫عمومی
سرمایه‌گذاری‌های جدی انجام دهد؛ به‌عبارت‌دیگر رسانه ها و مخاطبان در مورد
خدمات هتل اظهارنظرهای مثبت کنند، نام هتل در رسانه ها تکرار گردد و با
رویدادهای مثبت آمیخته گردد. مشارکت مخاطب در ساخت برند هتل امروزه اهمیت
بسیاری یافته است. در آینده اگر هتلی در این مسیر برندسازی قرار نگیرد، نمی
تواند در صنعت گردشگری جایی داشته باشد. یکی از این روشها استفاده از
تجربه مخاطب از اقامت در هتل است. در حال حاضر برخی از سایت‌ها هستند که
این بستر را برای مخاطبان مهیا کردند که مخاطبان بتوانند در مورد تجربه
اقامتشان در هتل‌ها ابراز نظر کنند. نام هتل استقلال برای مخاطبان ایرانی
آشنا است و هتل استقلال به‌خصوص برای افرادی که سن بالاتری دارند با نام یک
برند خارجی پیوند خورده است اما اینکه خود هتل استقلال برنامه مناسبی در
خصوص روابط عمومی خلق برند داشته باشد، تابه‌حال مشاهده نشده است. البته
اگر هم اقداماتی در خصوص تبلیغات و روابط عمومی در هتل های ایرانی
انجام‌شده باشد هیچ‫گاه ادامه‌دار نبوده است. مقایسه برنامه های ارتباطات
برند میان هتلهای ترکیه و ایران نشان می دهد که در اکثر هتلهای ایرانی از
همان ابتدا گامهای هدفگذاری، بودجه و ارزیابی در کمپین ارتباطات برند به
اشتباه تعریف گردیده است. به طور کلی اثربخشی این‌گونه برنامه‌ها در تعریف
درست ارکان کمپین و همچنین ادامه‌دار بودن آنهاست. معمولا به دلیل
آشنا‫نبودن مدیران هتل با اصول کمپین‫نویسی، به اشتباه تصور می‫کنند که
ادامه‫دار بودن یک کمپین به معنی افزایش بودجه تبلیغات است. در حالی‫که اگر
با اصول برنامه‫ریزی رسانه آشنا باشید، می‫دانید که با حفظ اثربخشی، امکان
استمرار بیشتر پخش با همان بودجه نیز وجود دارد.



گام دوم در برند سازی هتل

گام دوم در برند سازی هتل‌ها، مناسب بودن نرخ ‌هتل و میزان دسترسی به آن
است. هنگامی‌که نام هتلی برای مخاطبان شناخته شد، با توجه به امکانات و
جایگاه برندش باید نرخ آن نیز برای مخاطبان مناسب و همچنین امکان دسترسی به
هتل (سهولت رزرو) موجود باشد. فرض کنید ‌که یک هتل همه اتاق‌های خود را به
یک آژانس گردشگری اجاره داده باشد، این هتل دیگر دسترسی مناسبی برای
مخاطبان ندارد و هرچقدر هم مخاطبان از قیمت آن راضی باشند نمی‌توانند به
میل خود از اتاقهای آن استفاده کنند؛ به خاطرهمین هتل‌ها معمولاً تمامی
ظرفیت خود را به آژانس‌های گردشگری اجاره نمی‌دهند.

طبق تحقیقات بازاری که در کشورهای غربی انجام‌شده، گردشگران ۳۴ درصد تصمیم
رزرو هتل خود را بر اساس قیمت می‌گیرند؛ به‌عبارت‌دیگر قیمت برای بخش کثیری
از مسافران از اهمیت بالایی برخوردار‌است. با این که عده‫ای از مسافران بر
اساس بودجه خود هتل را رزرو می‌کنند، با این حال قیمت هتل باید متناسب با
خدمات آن باشد؛ به‌عبارت‌دیگر هنگامی‌که مسافری باقیمت مناسبی از خدمات یک
هتل استفاده کند و نسبت به کیفیت هتل نیز راضی باشد، این احتمال وجود دارد
که مسافر نسبت به هتل وفادار شود. یعنی میان رضایت مشتری از قیمت و کیفیت
هتل و وفاداری به برند هتل، نسبت مستقیمی وجود دارد. این همان موضوعی است
که در هتلداری ما فقط در حد شعار به آن پرداخته شده است و هیچگاه شاهد
برنامه دقیقی نبوده ایم. در ایران وقتی بحث وفاداری به پیش می آید، معمولا
همه راه ها به نرم افزارهای سی آر ام ختم می شود. مانند این است که سر درد
ناشی از ضعف چشم را با سمعک مداوا کنیم!

در حال حاضر در ایران به خاطر نبود مدیریت علمی در گردشگری و نبود بازار
رقابت کامل، اکثر هتلهای ایرانی با توجه به قدیمی بودن امکانات و پایین
بودن کیفیت خدماتشان، در مقایسه با رقبایشان در منطقه قیمت‫هایشان گران و
غیر رقابتی است.

اتمسفر و طراحی هتل، گام سوم در برند سازی هتل

گام سوم در برند سازی هتل‌ها، خلق اتمسفر برند و طراحی آن است. هتل‌هایی
مانند استقلال نمی‌توانند بدون داشتن اتمسفر و طراحی مناسب لابی قدم در
مسیر برند سازی بگذارند. مشتریان در لحظه ورود به هتل ناخودآگاه به اتمسفر و
لابی هتل بسیار توجه می‌کنند و داشتن لابی مناسب برای یک هتل می‌تواند به
جلب‌توجه مخاطبان و خلق لحظه حقیقت (Moment of Truth) بسیار کمک کند. لحظه
حقیقت اصطلاحی است که برای لحظه‫های اول ارتباط مخاطب و برند به کار برده
می‫شود و بسیار تاثیرگذارتر از زمان‫های دیگر است. برندهای مطرح هتل در
جهان با طراحی لابی‫های تاثیرگذار و اجرای برنامه های خوش آمدگویی حرفه‫ای
سعی در خلق تجربه مناسب در این لحظات دارند. تحقیقات بازار در این حوزه
نشان می‌دهد بااینکه اتاق‌های هتل برای مسافران مهم است اما لابی هتل در
خلق تصویر ذهنی مناسب مهم‌تر تلقی می‌شود.

معمولاً هتل‌ها برای طراحی اتمسفر مناسب، کانسپتی را بر اساس جوهره برند
خود تعریف می‌کنند؛ برخی از هتل‌ها از کانسپت هنر مدرن برخوردار هستند،
برخی کانسپت طبیعت دارند و برخی کانسپت رنگ. به‌عنوان نمونه، هتل لا مریدین
شیکاگو از کانسپت هنر مدرن اروپا برای طراحی لابی خود استفاده کرده است که
البته این کانسپت از دل برنامه برندسازی آن بیرون آمده است. متأسفانه
هتلهای ایرانی این یکپارچگی میان جوهره برند و کانسپت طراحی را رعایت نکرده
اند و معمولا فقط کانسپت طراحی و معماری را به تنهایی دارند.



گام چهارم در برند سازی هتل‌

گام آخر در برند سازی هتل‌ها، مدیریت برند است. هتل‌ها باید گام‌ها مختلفی
که ذکر شد را به خوبی اجرا کنند و سپس باید برند خود را مدیریت کنند و این
یعنی از ابزارهای بازاریابی به درستی استفاده شود. در فرآیند مدیریت برند،
پس از خلق آگاهی، تداعی برای برند ایجاد می‌شود و کانسپتی برای آن ساخته
می‌شود. پس از آن باید بر روی فعالیت‌های بازاریابی برند تمرکز شود. در این
میان مقوله CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری نیز بسیار حائز اهمیت است. برخی
از هتل‌ها سلیقه‌های مشتریان را جمع‌آوری می‌کنند و هنگامی‌که مسافر
دوباره به هتل مراجعه کند، بر اساس سلیقه‌های مشتری خدماتی را به او ارائه
می‌دهند؛ به‌عنوان نمونه هنگامی‌که مسافری از بالش نرم استفاده می‌کند، در
صورت مراجعه مجدد به هتل، بر روی تختش بالش نرم استفاده می‌شود و نیاز به
گفتن مجدد مشتری به هتل نیست.

مقوله برند سازی داخلی نیز در هتل‌هایی مانند استقلال بسیار حائز اهمیت است
و هتل‌ها باید در تلاش باشند هویت و جوهره برند را به خوبی به کارکنان خود
انتقال دهند؛ به‌عنوان نمونه هتل Ritz carlton در هتل‫های سطح بالای خود
از افراد تحصیل‌کرده استفاده کرده است و حتی گارسون‌های این هتل، دارای
مدارکی در سطح کارشناسی ارشد هستند و آموزش‌های خیلی خاصی می‌بینند. شعار
این هتل در برند سازی داخلی خود تحت عنوان «ما خانم‌ها و آقایانی هستیم که
به خانم‌ها و آقایان دیگر خدمات می‌دهیم» است؛ به‌عبارت‌دیگر این هتل شغل
کارمندان خود را پایین‌تر از مشتریان خود نمی‌بینند و بر این باورند که
تنها کارکنان با شخصیت هستند که می توانند خدماتی در خور و ارزشمند را به
مشتریان با ارزش این هتل ارائه کنند.

لازم به ذکر است که فعالیتهای بازاریابی برند برای هتل بسیار خلاقانه، وسیع
و متنوع است. بنابراین هتلها حتما نیاز به دپارتمان برند و بازاریابی
دارند تا بتوانند ارزش برند و در نهایت درآمد خود را بدون هراس از نوسانات
بازار افزایش دهند.

tفهرست؛

۱-چهار تکنیک بازاریابی برای هتل ها

۲- بازاریابی دیجیتال هتل چیست

۳-۷راه باز یابی دیجیتال

……

۱۱-اجرای آگهی در همه جا در معرض قرار گرفتن فوری

۱۲-روند را تمرین کنید

۱۳-اعتبار خود را حفظ کنید

۱۴-بازاریابی دیجیتال هتل

۱۵-هتل دیجیتال مارکتینگ

۱۶-هتل فروش شما چه تجربه‌ای است ؟

۱۷-دیجیتال مارکتینگ کاربردی برای هتل ها

۱۸-رسانه های اجتماعی در بازار یابی

۱۹-بازاریابی ایمیلی درهتل داری

۲۰-مهمانان باراولی را دریابید

۲۱-ویروسی شوید

۲۲-بازاریابی محتوا برای هتل‌ها

۲۳-بازاریابی محتوی چگونه کار می‌کند ؟

۲۴-کدام یک از هتل‌ها کار بازاریابی محتوا را انجام می‌دهند ؟

۲۵-بازاریایابی هتل ها و نیازآن به محتوا

۲۶-دستیابی با آژانس ها یبازاریابی واطلاعات تماس

۲۷-ایده بازاریابی هتل خلاق برای مشتریان بیشتر

۲۸-دریافت شماره تلفن مشتریان

۲۹-تورمجازی برای افراد

۳۰-کمپین تبلیغات مجازی

۳۱-استفاده از محتوای تازه برای پاسخ به سوالات مشتریان

۳۲-مدیریت رسانه های اجتماعی

۳۳-نقش سئو دربازاریابی هتل

۳۴-از هتل برای شرکت در مهمان ها استفاده کنید

۳۵-حفظ یک تقویم رویدادها‌ی محلی

۳۶-نظرخواهی از مهمانان

۳۷-استفاده ازمیز کمک حدسی فرش دسک

۳۸-ارتباط جمعی بامشتریان

۳۹-برای رویدادهای گروهی بسته‌های خاصی ایجاد کنید

۴۰-درباره برنامه وفاداری خود صحبت کنید

۴۱-ایجاد نام تجاری یا ایجاد نام تجاری به صورت آنلاین

۴۲-تبلیغات هتل تان را بر روی سایت نصب کنید

۴۳-توجه به بازار اطراف خود

۴۴-ایجاد راهنماهای دیجیتال

۴۵-هتل‌ها باید راه‌هایی برای برجسته شدن پیدا کنند

۴۶-نقش هیات های گردشگری

۴۷-استفاده از نرم‌افزار پست الکترونیک

۴۸-مشتریان را به بازار خود هدایت کنید

۴۹-اهمیت بازاریابی شهر

۵۰-توسعه همکاری‌ها با نهادها‌ی محلی

۵۱-قدرت ” نسل سلفی ” را مهار کنید

۵۲-تشویق مهمانان به اشتراک تجارب

۵۳-بر تبلیغات تمرکز کنید

۵۴-نقش اطلاعات درتصمیم گیری

۵۵-روزنامه نگارمسافرتی

۵۶-رویدادهای میزبان در هتل شما

۵۷-سایت شما باید همیشه ۷/۲۴باشد

۵۸-ایجاد یک صفحه کسب‌وکار در گوگل

۵۹-تهیه یک اتاق در وب سایت خود را آسان کنید

۶۰-شریک زندگی با یک تیم ورزشی که به منطقه شما می‌آید

۶۱-ایجاد یک بسته شامل فعالیت‌های محلی

۶۲-اینستاگرام پناهگاه مصرف کنندگان

۶۳-مهمانان هتل از انتظار متنفرند

۶۴-ایجاد یک صفحه بار انداز با تبلیغات خود

۶۵-استفاده از هدف قرار دادن مکان در آگهی‌ها

۶۶-استفاده از نمای تجاری گوگل برای تور ۳۶۰

۶۷-سعی کنید به نظرات مشتریان خود پاسخ دهید

۶۸-از توئیتر‌ برای ارائه خدمات مشتریان استثنایی استفاده کنید

۶۹-ارتباط بازاریابی هر روز در حال تغییر است

۷۰-مهمان های هتل تان را مهمان کنید

۷۲-گزاره ازش قوی

۷۳-سایت خود را تاحدممکن ساده نگاه دارید

۷۴-وارد کردن احساسات مهمان ها به بازی با داستان‌های بصری

۷۵-نقش موبایل دردیجیتال مارکتینگ هتل

۷۶-پشت دوربین دیجیتال خود ت

جزیه و تحلیل کنید

۷۷-اطمینان حاصل کنید که نام تجاری و نام تجاری تان مربوط به مهمان های شما است

۷۸-اهمیت تماس در صفحه ورود

۷۹-معرفی مناسب مزیت ها

۸۰-از رنگ برای مزیت خود استفاده کنید

۸۱-نسخه‌برداری از آثار هنری هنگامی که آن را می‌خوانید

۸۲-ازهدف یابی مجدداستفاده کنید

۸۳-از یک صفحه فرود قاتل استفاده کنید

۸۴-بازاریابی هتلداری در عصر جدید

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.

پاورپوینت بازاریابی به سبک هواوی با رویکرد سرمایه گذاری درتحقیق و توسعه دربازار پیچیده امروز

پاورپوینت"بازاریابی به سبک هواوی با رویکرد سرمایه گذاری درتحقیق و توسعه وپیشرفت دربازار پیچیده امروز

فرمت فایل دانلودی: .zip
فرمت فایل اصلی: ppt
حجم فایل: 3385
قیمت: 55000 تومان

بخشی از متن:

هواوی

تاریخچه
و معرفی شرکت هواوی

هواوی
یک کمپانی چند ملیتی است که زمینه فعالیت اصلی‌اش شبکه، تجهیزات ارتباطی و ارایه
خدمات استهواوی
یک کمپانی چند ملیتی است که زمینه فعالیت اصلی‌اش شبکه، تجهیزات ارتباطی و ارایه
خدمات است. هرچند که عموم ایرانیان هواوی را به عنوان شرکت چینی تولید کننده گوشی
موبایل می‌شناسند و گوشی
موبایل هواوی برای
ایرانیان از دیگر زمینه‌های فعالیت مجموعه هواوی پر رنگ تر است. بنابر مطالب منتشر
شده در ویکی
پدیا (اکونومیست)،
هواوی الان بزرگترین شرکت ارایه دهنده سرویس‌های ارتباطی در جهان است. هواوی در
سال ۱۹۸۷ توسط
رن ژنگفی پایه گذاری شد و به عنوان تولید کننده تجهیزات مخابراتی کار خود را شروع
کرد. مجموعه هواوی امروزه بالغ بر ۱۴۰
هزار نفر کارمند دارد. آمار جالب توجه اینجاست که حدود نیمی از این افراد در بخش‌های
مختلف تحقیق و توسعه شرکت مشغول‌اند. بخش تحقیق و توسعه هواوی در کشورهای چین،
ایالات متحده، آلمان، سوئد، هند، روسیه و ترکیه فعال است. معنی کلمه هواوی در زبان
چینی به عبارت “دستاورد چینی” قابل تعبیر است. کمپانی هواوی خود ترجیح می‌دهد برند
هواوی با تلفظ “wah-way” – “وا
وی” خوانده شود.

فهرست

معرفی برندهواوی

تمرکز بر بازاریابی محلی

همکاری با سلبریتی‌ها

شناخت ویژگی فرهنگی بازار هدف

مدیریت ذائقه چهره های محبوب جهانی

برپایی نمایشگاه‌های بزرگ

تاثیر برپایی نمایشگاه‌های بزرگ بر شناساندن هواوی

همگام با قافله سریع دیجیتال

تصرف زمین با بیلبوردهای فراوان

قیمت‌گذاری متناسب با ذائقه مخاطبان

هواوی صاحب بزرگ ترین بیلبورد تبلیغاتی جهان

الهام بخش بودن بیلبورد تبلیغاتی هواوی 

برند هواوی

سرمایه گذاری و مشارکت

گسترش بین المللی

محصولات و خدمات

سیر تحول هواوی: تبدیل شدن کسب‌ و کار کوچک چینی به یک برند
جهانی

تاریخچه

فعالیت هواوی در قالب 3 گروه تجاری مجزا

استراتژی راهبردی هوآوی

کسب‌وکار هندست‌های شخصی هواوی

فلسفه برند هواوی

انقلاب 5جی

چالش‌های پیش روی هواوی در آینده

تصویر برند در ایالات‌متحده

افزایش دارایی‌ها:

بازنگری در تیم مدیریتی

نبرد غول‌های اندرویدی سامسونگ و هواوی

هواوی در لیست با ارزش‌ترین برندهای فوربس

داستان شکل‌گیری برند هواوی

مدل کسب‌و‌کار شرکت هواوی

حقایق جالبی در مورد برند هواوی

وضعیت کنونی برند هواوی

یک محیط کاری ایده‌آل در هوآوی چین

داستان موفقیت هواوی؛ چالش‌ها و راهکارهای پیش رو

تقسیم سهام درهواوی

شیوه مدیریت در هواوی

تحقیق و توسعه؛ شرط اول پیشرفت
کسب تغییراستراتژی درهواوی

حرکت به سوی تلفن همراه

ورود به بازار آمریکا

چالشی دشوار

اکوسیستمی اختصاصی

مسئولیت اجتماعی شرکتی

HUAWEI Mate X حاصل سرمایه‌گذاری وسیع هوآوی در تحقیق‌ و توسعه

سرمایه‌گذاری در بخش تحقیق و توسعه راز پیشرفت‌های اخیر
هواوی است

سرمایه‌‌گذاری ۲۰ میلیارد دلاری هواوی در بخش تحقیق و توسعه

80000نفردربخش تحقیق وتوسعه هواوی مشغول هستند

توسعه سیستم عامل هواوی با کمک محققان روس

میزان سرمایه گذاری هواوی در بخش تحقیق و توسعه بالاتر از
اپل است

تحولات ایجاد شده توسط هواوی

آمادگی هواوی برای نوآوری آینده

آغاز همکاری مشترک NetEase و Huawei بر روی توسعه‌ فناوری «Cloud +
AI + ۵G + Terminal»

ششمین مرکز تحقیق و توسعه هواوی در فرانسه

ساخت مرکز تحقیق و توسعه هوآوی در انگلستان

هواوی تحقیقات شبکه جی 6را در مرکز تحقیق و توسعه کانادا
آغاز کرد

تحقیقات هواوی برروی نسل ششم شبکه

درس هایی ازموفقیت هواوی

استراتژی ارتقای برند هواوی

استراتژی قیمت هواوی

مکان و استراتژی توزیع Huawei

استراتژی محصول هواوی

آمیخته بازاریابی هواوی

مأموریت هواوی

استراتژی بازاریابی هواوی /تجزیه وتحلیل وضعیت
/بازارپاکستان

رقبای هواوی در بازار بین المللی

تجزیه و تحلیل بازاریابی(پاکستان)

بازار هدف(لاهور)

آماری در مورد بازار هدف (طبق آخرین سرشماری)

تحلیل SWOT هواوی(درپاکستان)

اجرای  STP در هواوی

تحلیل موردی استراتژی تلفن های هوشمند هواوی

            تهدید
محصولات یا خدمات جایگزین

            رقابت در
بین شرکت های موجود

            قدرت
چانه زنی تامین کنندگان

            تهدیدهای
ورود جدید

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.

پاورپوینت بازاریابی صنعتی

پاورپوینت بازاریابی صنعتی،تحلیل بازاربه سبک مدیران هوشمندورمزموفقیت کسب وکارهاهای بزرگ ومتوسط

فرمت فایل دانلودی: .zip
فرمت فایل اصلی: ppt
حجم فایل: 2049
قیمت: 45000 تومان

بخشی از متن:

بازاریابی
صنعتی که از آن تحت عنوان b2b marketing هم نام‌برده می‌شود، شامل فروش
محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر
اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای
منحصر به ‌فرد اجرا می‌شوند. در حالیکه یک مصرف‌کننده، محصولات مختلف را
نه‌تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و
دیگر محرک‌های احساسی خریداری می‌کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و
سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‌کنند.

امروزه
پیدا کردن شیوه‌های جدید برای توسعه روابط از طرق مختلف خصوصا شبکه‌های
اجتماعی موضوعی داغ در دنیای بازاریابی صنعتی به‌حساب می‌آید. چراکه این
زیرساخت‌ها امکان گفتگو و ارتباط دوسویه را نه‌تنها برای خریداران مصرفی
بلکه برای خریداران صنعتی هم فراهم آورده‌اند.

دراین
نوشتار به بررسی و مطالعه موردی بازاریابی درکسب وکارهای بزرگ و متوسطاز
جمله:شرکت نفت وگاز-ماشین آلات سنگین-تجهیزات پزشکی و محصولات فست فود
پرداخته شده است.

چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می‌کنند؟

در بطن
خودش، بازاریابی صنعتی شامل ایجاد روابط باارزش به‌منظور تضمین مشتریان
بلندمدت می‌باشد – – که یک هدف مهم برای هر شرکتی، چه خرده‌فروش بسیار بزرگ
و یا یک شرکت خانوادگی کوچک به‌حساب می‌آید.

بازار
صنعتی بزرگ‌ترین بازار شناخته‌شده تاکنون ازلحاظ بعد مادی آن در نظر گرفته
می‌شود. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام میلیون‌ها دلار در روز
برای خرید تنها محصولاتی صرف می‌کنند که نقش حمایتی از فرایند کسب‌وکار
آنها بر عهده دارد.

بازاریابی
صنعتی به‌صورت گسترده توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که
تولیدکننده کالاهایی هستند که برای مصرف‌کننده‌های جزء و خانگی هیچ کاربردی
ندارد، که ازجمله آن می‌توان به ورق استیل اشاره کرد. بااین‌وجود، این
محصولات توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرند که فروشنده محصولات و
خدمات هستند که توسط مصرف‌کننده‌های نهایی خریداری می‌شوند.

به‌عنوان
مثال، سازمان مدیریت صنعتی (در حوزه آموزش) سازمانی است که با شعبه‌های
متعدد در سراسر کشور ارائه‌دهنده خدمات آموزشی کاربردی و تئوری در حوزه
مدیریت و زیرشاخه‌های آن به سازمان‌ها و مصرف‌کنندگان شناخته می‌شود. به
عبارتی می‌توان گفت که این سازمان در حوزه آموزش و مشاوره در حوزه مدیریت
به‌عنوان رهبر بازار در حوزه بازاریابی صنعتی و مصرفی در سراسر کشور شناخته
می‌شود.

بزرگی صنعت بازاریابی صنعتی تا چه اندازه است؟

توجه
داشته باشید که همواره توجه کردن به قدرت ماندگاری و رشد بالقوه یک صنعت
قبل از فعالیت کردن در آن بسیار ضروری است. به اطلاعات آماری زیر توجه
کنید:

– خریدهای
انجام‌شده توسط کسب‌وکارها، مراکز دولتی و موسسات درمجموع بیش از نیمی از
فعالیت‌های اقتصادی انجام‌شده در ایالات‌متحده را تشکیل می‌دهد.

– در سال ۲۰۰۳ بازاریابان صنعتی تقریبا چیزی در حدود ۸۵ میلیارد دلار برای تبلیغ کالاها و خدمات خویش صرف کردند.

– در
تحقیقی در سال ۲۰۰۱ به نتیجه رسیده‌اند که ارزش دلاری معاملات انجام‌شده در
حوزه صنعتی بسیار بیشتر از کل معاملات انجام‌شده در حوزه مصرفی می‌باشد.

استراتژی های بازاریابی صنعتی

موفقیت در
حوزه بازاریابی صنعتی از تبلیغ و ترفیع محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل
نمی‌شود. بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناساندن شرکت خودتان در صنعت و
نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر
برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی
می‌باشد:

– میزبانی وبینار های اطلاعات محور

– قرار دادن غرفه یا کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری-صنعتی

– ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان یک کارشناس در آن حوزه

– حفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی

– شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداران

از طریق بازاریابی صنعتی چه نوع از مشتریانی هدف قرار می‌گیرند؟

بازاریابان صنعتی به‌طورکلی بر ۴ گروه زیر تمرکز می‌کنند:

– شرکت‌هایی که محصولات آنها را
مورداستفاده قرار می‌دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات
استیل به‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می‌کنند.

– مراکز دولتی، بزرگ‌ترین و تنها هدف و مصرف‌کننده بازاریابی صنعتی.

– موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.

– شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده‌فروشان.

یک
بازاریاب صنعتی به‌طور مؤثر می‌تواند محصول یا خدمت خود را از طریق
جایگاه‌یابی پیشنهاد خود به‌صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از
طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه‌حل‌های مناسب به‌منظور ترکیب
نیازها با راه‌حل‌ها.

شناخت
نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی
یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست. در بازاریابی مصرفی، یک
تبلیغ مؤثر می‌تواند درمجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از
مصرف‌کنندگان را به خرید آن وادار کند.

اما
ازآنجایی‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌تر است، بازاریابان
همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که
قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت
کامل نیازهای آنها نکنند.

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده ‌سازی آن

نتایج
اولیه جست‌وجوی عبارت بازاریابی صنعتی آن را معادل با بازاریابی B2B نشان
می‌دهد؛ یعنی شیوه‌ای از بازاریابی که طی آن محصولات و خدمات برای شرکت‌ها و
سازمان‌ها بازاریابی می‌شوند و مخاطب بازاریابی مشتری نهایی و مصرف‌کننده
عادی نیست. در این نوشته می‌خواهیم این مفهوم را دقیق‌تر بررسی کنیم و به
نقش تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و صنایع مختلف بپردازیم.

پس اگر در
بخشی از صنعت مشغول به فعالیت هستید و اطلاعات کافی درباره بازارهای کوچک
پرظرفیت ندارید یا چرخه فروش شما دچار مشکل است، اگر نمی‌توانید بازگشت
سرمایه بازاریابی را به‌خوبی تحلیل کنید یا اقدامات بازاریابی صنعتی شما
چندان مطلوب نیست، با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید:

تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی
صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای
اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای
مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت‌تان را به شماره‌های تلفن و
مراجعین واقعی بدل کنید. اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با
بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار
متفاوت است. در ادامه به دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C پرداخته‌ایم:

۱. خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند

در
بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار
خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و
به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در
بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب
بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.

۲. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند

برای
صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می‌شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف
می‌شود، افراد متعددی نقش دارند و به‌طور کلی چرخه خرید طولانی‌مدت و
پیچیده است. بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به
تحقیقات گسترده‌ای خواهند زد. ازهمین‌روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار
دقیق و با پیش‌بینی‌های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.

۳. خریداران به‌مثابه شرکا هستند

همان‌طور
که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان
طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط
چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند
همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر
اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه
خواهند داد و ارتباط شکل‌ گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد

۳. محققان بازار لزوما تصمیم‌سازان خرید نیستند

واقعیت
مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و
شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را صورت می‌دهند.
این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی
نظر بالادستان خود تأثیرگذار باشند. پس شما به‌عنوان فروشنده، کار مهمی که
باید انجام دهند، راضی‌کردن محققان در درجه نخست است.

۴. اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارند

بازاریابی
صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده‌تر است.
در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه‌ای است که با دراختیار
قرار دادن اطلاعات و آگاهی می‌توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و
به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی
مشتریان بالقوه را به‌خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل
کرد.

فرایند خرید در بازاریابی صنعتی چگونه است؟

باید بدانید که در بازاریابی صنعتی خریداران ۳ مرحله را پشت سر می‌گذارند: تحقیق، ارزیابی، خرید نهایی.

مرحله	نیت خریدار	نقش بازاریابی
تحقیقات	خریدار، فرایند تحقیق را شروع می‌کند تا پاسخ پرسش‌ها، راه‌کار مشکلات یا تأمین‌کننده و ارائه‌دهنده محصول/خدمات را بیابد.	فروشنده (بازاریاب صنعتی) باید تلاش کند تا در فرایند خرید به‌سرعت در جست‌وجوی کاربران نمایان بشود. به‌عبارت‌دیگر کاربران و خریداران بتوانند سریع محصول/خدمت را کشف کنند و با آن آشنا بشوند. هر چقدر مدت زمان کمتری طول بکشد تا مشتریان، با خریدار آشنا بشوند، امکان تأثیرگذاری فروشنده (بازاریاب) بر خریدار در فرایند نسبتا طولانی خرید بیشتر می‌شود.
ارزیابی	خریدار فهرست مختصری از محصول و خدمات موردنظرش تهیه می‌کند و هر گزینه را با دقت بررسی می‌کند.	وظیفه فروشنده در این مرحله، اعلام واجد شرایط بودن کسب‌وکارش و شروع یک رابطه و گفت‌وگو است. لازم به ذکر است که ۵۷ درصد از فرایندهای خرید صنعتی قبل از ارتباط خریدار با فروشنده شکل می‌گیرد. محتوای مناسب و آگاهی‌دهنده وبسایت‌ها در این زمینه نقش تعیین‌کننده‌ای دارند.
خرید	خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید رسیده است.	کار بازاریابی در این نقطه به پایان رسیده است و برای جمع‌بندی فرایند، ادامه کار باید به بخش فروش واگذار بشود.

پاورپوینت بازاریابی صنعتی ppt – استراتژی بازاریابی b2b

استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟

در خلال
فرایند خرید، نظرات و تصمیمات خریدار در هر مرحله از فرایند خرید با مرحله
بعدی و قبلی بسیار متفاوت است. به همین خاطر لازم است به دقت در هر مرحله،
به چگونگی رفع نیازها و حل مشکلات خریدار پرداخته شود.

۱. شناسایی خریدار

باید
بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا
بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و…
انجام می‌دهند.

۲. شناسایی نیازها

باید
بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند. برای رفع کدام نیاز به
سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟

۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار

باید
بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع
جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟

۴. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجو

باید
بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه‌هایی را
جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه‌
آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟

۵. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب

باید
بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب
در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… است. با تولید
محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های خریدارن به‌خوبی پاسخ می‌دهد،
اعتمادسازی خواهید کرد.

۶. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشان

باید
بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود
به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از
وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها
دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.

نتایج دلخواه‌تان را قبل از برنامه‌ریزی تاکتیکی معین کنید

تا
زمانی‌که به‌طور واضح و مشخص اهداف و نتایج نهایی مطلوب‌تان را از فروش
درنظر نداشته باشید، نمی‌توانید روش‌های درست و مناسب را ارزیابی کنید.
باید اهدافی مشخص و دقیق داشته باشید. وقتی قرار باشد که اهداف بازاریابی
در قالب نتایجی مورد ارزیابی قرار بگیرند، احتمال دارد که وسوسه بشوید و
مستقیم سراغ تاکتیک‌هایی مانند بازبینی وبسایت، کمپین‌های پرداخت به ازای
هر کلیک در گوگل ادوردز بروید. شاید هم به فکر بازاریابی ایمیلی از طریق
تاکتیک جذب (push) بیافتید. اما در واقع، باید از سمت دیگر معادله شروع
کنید.

یادتان
باشد تمام تلاش شما برای رشد کسب‌وکارتان است. بنابراین قبل از هر چیز
دیگری باید به فکر کسب و افزایش درآمدتان باشید.پس این سؤال را با خودتان
مطرح کنید: از حالا تا یک سال آینده، رقم درآمدی که برای بازاریابی آنلاین
نیاز دارم، چه مبلغی است؟ از این تخمین و برآورد شروع کنید و به شکل معکوس
اقدامات رسیدن به چنین نتیجه‌ای را پیگیری کنید.

۱. اهداف درآمدی

اعداد و
ارقام تقریبی راه‌گشای کار شما نخواهند بود. برای برنامه ریزی روش‌های
مناسب، لازم است که نقطه مشخصی برای کسب درآمد در ذهن داشته باشید.

۲. بررسی مشتریان دلخواه

نکته مهم
دیگر این است که بدانید برای رسیدن به درآمد دل‌خواه و سایر اهداف
مطلوب‌تان، به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز دارید. هزینه لازم برای تبدیل
این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران واقعی چقدر تمام خواهد
شد.باید بدانید برای رشد درآمد و رسیدن به درآمدی ۳ میلیون دلاری، به چند
مشتری بالقوه نیاز دارید. برای اینکه تعداد مشتریان بالقوه مورد نیاز را
تخمین بزنید، باید به پرسش‌هایی پاسخ داده بشود:۱. ارزش هر مشتری جدید چقدر
است؟ هزار دلار؟ ۱۰۰هزار دلار؟۱میلیون دلار؟۲. تیم فروش به چند درصد از
مشتریان بالقوه نزدیک شده است و در آستانه ارتباطات بیشتر قرار گرفته
است؟فرض کنید پاسخ شما به پرسش‌های بالا مطابق زیر است:

• هر مشتری به طور متوسط ارزشی بالغ بر ۱۰۰هزار دلار دارد.
• تیم فروش به ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است.

با یک
حساب سرانگشتی ساده می‌توانید به این نتیجه برسید که اقدامات بازاریابی شما
باید در طول سال آتی در راستای رسیدن به ۳۰ مشتری جدید (هر یک به ارزش
۱۰۰هزار دلار) صورت بگیرد تا به درآمدی بالغ بر ۳ میلیون دلار دست پیدا
کنید و با نرخ ۵۰ درصدی ارتباط و نزدیکی با مشتریان به ۶۰ مشتری بالقوه
نیاز خواهید داشت (یعنی به طور متوسط ۵ مشتری بالقوه در هر ماه). به عبارت
دیگر این ۶۰ مشتری بالقوه در نهایت به ۳۰ مشتری جدید بدل خواهند شد.

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.

نمونه سوال امتحانی علوم پایه چهارم ابتدایی

سوالات درس 5تا8 علوم تجربی پایه چهارم به همراه جواب

فرمت فایل دانلودی: .pdf
فرمت فایل اصلی: pdf
تعداد صفحات: 8
حجم فایل: 251
قیمت: 7000 تومان

بخشی از متن:

در این فایل سوالات درس 5 تا 8 علوم چهارم را کامل به همراه جواب گذاشتم امیدوارم که خوشتون بیاد.

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.

نمونه سوالات تستی مراقب سلامت و بهداشت

نمونه سوالات تستی مراقب سلامت و بهداشت به همراه پاسخ تشریحی

فرمت فایل دانلودی: .pdf
فرمت فایل اصلی: Pdf
تعداد صفحات: 127
حجم فایل: 16448
قیمت: 38000 تومان

بخشی از متن:
سوالات تستی  با پاسخ تشریحی

مراقب سلامت آموزش و پرورش

وزارت بهداشت

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.